Ce que vous allez apprendre.
Devenez un maître de la vente! Apprenez à convaincre vos clients, conclure vos transactions avec succès et fidéliser efficacement grâce à une maîtrise complète du processus commercial, de la prise de contact à la relation durable.
Des compétences directement mobilisables.
- Identifier et maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente.
- Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins des clients.
- Traduire son offre en bénéfices clients et l’argumenter.
- Transformer une objection en élément positif.
- Identifier le moment opportun pour conclure et s’engager conjointement.
Un parcours structuré et concret.
1 – Contexte de l’entretien de vente
Importance de la vente dans le processus marketing et commercial
Vente aux professionnels et aux particuliers
Préparation mentale et opérationnelle
Rôle du commercial
Attirer l’attention et susciter l’intérêt
Identification des phases d’un entretien de vente
Exercice : représentation des étapes de l’entretien de vente sous forme de carte mentale
2 – Se présenter : la prise de contact
Première impression et crédibilité
Techniques pour se présenter
Attitudes de communication pour briser la glace
Communication non verbale
Mise en situation : exercices de présentation et débriefing orienté sur le non verbal
3 – Découvrir les besoins du client
Techniques de découverte et mise en confiance
Différents types de questions
Écoute active et reformulation
Analyse des leviers de motivation
Identification des besoins cachés
Mise en situation : technique de l’entonnoir et exercices de reformulation
4 – Argumenter et convaincre
Construction logique après la découverte des besoins
Démonstration de l’adéquation solution / besoin
Différenciation face à la concurrence
Méthode SONCAS
Mise en avant des bénéfices clients (CAB)
Élaboration d’une proposition commerciale
Jeu de rôle : construction d’un argumentaire avec la méthode SONCAS
5 – Répondre aux objections
Comprendre les objections
Transformation des objections en opportunités
Anticipation des objections
Traitement de l’objection prix
Exercice : création d’un catalogue d’objections et entraînement aux réponses
6 – Conclure l’entretien
Identifier les signaux de conclusion
Techniques pour obtenir l’engagement
Finalisation et prise de congé
Exercice : rédaction de phrases efficaces pour conclure un entretien
Mesurer votre progression.
Évaluation continue par QCM, mises en situation et travaux pratiques
Test de positionnement en amont et en aval
Validation des acquis en fin de formation