Neurovente : Arrêtez de parler à l’esprit logique de vos clients

Des caractéristiques techniques seules ne répondent pas toujours aux questions d’un client. Pour rendre une proposition compréhensible, reliez les informations à son besoin et aux conditions réelles d’utilisation.

Partir des critères du client

Demandez ce qu’il cherche à obtenir et ce qui pourrait empêcher la mise en œuvre. Reformulez ses réponses avant de proposer une solution.

Montrer une utilisation concrète

Une démonstration, un schéma ou un exemple peut clarifier le fonctionnement d’une offre. Le format doit rester exact et adapté au public, sans remplacer les informations nécessaires à la décision.

Comparer les options

Présentez le coût, les bénéfices attendus, les contraintes et les incertitudes. Évitez les contrastes artificiels qui donnent l’impression qu’une seule option est possible.

Apporter des preuves

Utilisez des références réelles, des résultats mesurés et des conditions explicites. Un exemple réussi ne constitue pas une garantie de résultat pour un autre client.

Conclure par une étape utile

Résumez les points compris, les questions ouvertes et la prochaine étape souhaitée par le client. Cette méthode vise la qualité de l’échange, sans promettre de déclencher un achat par une action sur un « cerveau décideur ».

Formations liées à cet article

• Neurovente : comprendre les mécanismes d’achat et améliorer ses performances commerciales (distanciel, 7 h)
• Maîtriser les fondamentaux de la vente : les étapes clés de l’entretien de vente (INTRA)

Ressources pour approfondir

• Kahneman et Tversky — Prospect Theory