Neurovente : Pourquoi votre client retient vos histoires, pas vos chiffres ?

Un récit commercial permet de montrer une offre dans une situation concrète. Son intérêt repose sur la clarté de l’exemple et sa pertinence pour le client ; il ne garantit ni une réaction hormonale ni un achat.

Choisir une situation comparable

Commencez par un problème rencontré par un client réel, avec son accord lorsque son identité est mentionnée. Précisez le contexte et les contraintes. Un cas fictif doit être annoncé comme tel.

Raconter les étapes

1. Présenter le besoin et les critères de réussite.
2. Décrire les options étudiées et la solution retenue.
3. Expliquer la mise en œuvre et les difficultés rencontrées.
4. Présenter les résultats mesurés et leurs limites.

Relier le récit aux preuves

Un témoignage ne permet pas de garantir le même résultat à tous les clients. Complétez-le par les caractéristiques, le prix et les conditions de l’offre. Utilisez une métaphore pour expliquer un terme technique, puis vérifiez qu’elle ne masque pas une limite importante.

Ouvrir la discussion

Demandez quelles ressemblances et différences le prospect voit avec sa propre situation. Ses réponses doivent guider la proposition suivante et lui laisser la possibilité de comparer ou de refuser.

Formations liées à cet article

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Ressources pour approfondir

• Kahneman et Tversky — Prospect Theory